案件が取れないフリーコンサルタント必見！案件獲得を成功させる面談のポイント

「フリーコンサルタントの面談、うまくいったと思ったけど案件が取れなかった、どうしよう…」

フリーコンサルとして独立して、最初はうまくアサインされていたけど、仕事が思うように見つからなくなった。応募した案件の面談に何度も失敗していると、不安になりますよね。
焦って漠然と面談の数をこなしても、改善策を講じなければ成功できないかもしれません。そうなると、収入が途絶える危険もあります。

今回は、案件獲得を成功させるための面談のポイントについて紹介します！このポイントを押さえて、自分自身をしっかりとアピールして、面談成功率を高めましょう。コツさえつかめば、必ず成功率は上がります。

この記事で分かること！

• 案件獲得の基本ステップ
• 面談を成功させる準備とポイント
• 成功率を上げる戦略

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それでは、本章をチェックください。

フリーコンサルタントが案件を獲得するための基本ステップ

フリーコンサルタントが案件を安定的に獲得するためには、基本的なステップを確実に押さえる必要があります。案件獲得の流れを理解し、ターゲットを明確にし、魅力的な実績ポートフォリオを用意することが成功の鍵となります。

• 案件獲得の流れを把握する
• ターゲットとなる業界やクライアントを明確にする
• 実績を示す情報を整備する

これらの基本ステップをしっかりと実行することで、案件獲得の土台を築くことができます。

案件獲得の流れを把握する

案件を効率的に獲得するためには、案件獲得までの全体の流れを把握することが必要です。案件がどのようなプロセスで成立するのかを理解すれば、より効果的にアプローチが可能になります。

1. 情報収集フェーズ（案件情報を探す）
2. 接触フェーズ（エージェントとコンタクトを取る）
3. 提案フェーズ（職歴書や面談で魅力を伝える）
4. 契約フェーズ（条件合意後に正式契約を結ぶ）

たとえば、案件情報を探す段階では、エージェントを活用するのが一般的です。この流れを把握し、各フェーズにおいて最善の行動を取ることで、案件獲得の確率を高めることができます。

参考記事：【フリーコンサル独立準備】フリーコンサルが独立するための必須スキルと案件獲得方法

ターゲットとなる業界やクライアントを明確にする

案件を効率的に獲得するには、自分がどの業界やどのようなクライアントをターゲットにするのかを明確にすることが重要です。特に、自分の経験やスキルが活かせる領域に集中することで、効率的にアプローチが可能です。

• 自分の得意分野や専門性を明確にする
• 市場ニーズを調査して最適なターゲットを設定する
• 理想のクライアント像を具体化する

たとえば、過去にIT業界での経験がある場合、IT企業やITスタートアップをターゲットとするのが有効です。ターゲットを明確にすることで、無駄な営業活動を減らし、効率よく案件を獲得できます。

実績を示す情報を整備する

フリーコンサルタントの営業ツールとして、実績は非常に重要です。魅力的な実績を示すポートフォリオがあれば、クライアントに自分の実力や成功事例を効果的にアピールすることができます。

• 過去のプロジェクト成果を具体的に記載する
• クライアントの声や実績を盛り込む

実績を整備することで、クライアントに「この人なら信頼できる」と思ってもらうことが可能になります。

面談が成功せず、案件が取れない原因を探る

上手くいったと思っていた面談が実は全く評価されてなかったりすると、非常に不安になりますよね。この章では、フリーコンサルタントが案件を取れない、よくある原因を解説します。

• クライアントに伝わる自己アピールができていない
• 希望条件と自身のスキル・実績が合っていない
• フリーコンサル向けの案件情報を十分に収集・理解できていない
• 業界全体のフリーコンサル需要の低迷

クライアントに伝わる自己アピールができていない

案件を獲得できない原因のひとつに、「自己アピール不足」が挙げられます。スキルや実績が豊富でも、それがクライアントに伝わらなければ意味がありません。特に注意すべきポイントは以下のとおりです。

• 職務経歴書が成果ではなく「業務内容の羅列」になっていて、強みがわからない
• 面談で受け身の姿勢で、能動的に仕事できなそうに見える
• 質問に対して抽象的な回答しかできず、何ができるかよくわからない

自己アピールを成功させるには、以下の工夫が必要です。

• プロジェクトの成果をわかりやすい結果で語る（例：コスト20%削減）
• 面談では相手のニーズを理解したことがわかる質問を行う（例：この案件はXXな目的で、こういったことをしたい、のですよね？といった形）
• 面談前に業界情報と企業状況をリサーチし、自分が活躍できるストーリー仮説を持つ

「この人なら任せられる」と感じてもらえるよう、戦略的に自分の価値を見せましょう。

希望条件と自身のスキル・実績が合っていない

希望単価や案件内容が、現在のスキル・実績と合っていないと、案件獲得は難しくなります。たとえば、戦略プロジェクト経験が浅いにもかかわらず、月200万円の戦略案件を希望しても、採用される可能性は低いです。

よくあるミスマッチ例：

• 英語対応やグローバル案件経験がないのに、外資系案件を希望
• プレイヤー経験のみでマネージャーロールを希望
• 特定業界の知見が薄いのに、業界専門案件に応募

高単価を希望するのであれば、実務レベルのマネジメントスキルや、英語・グローバルプロジェクト対応力、成果創出実績（BDD・業績貢献など）などの高度なスキルと実績が求められます。

まずは「現状のスキルで獲得できる案件」の理解と、自分の理想とのギャップを埋める努力が必要です。

フリーコンサル向けの案件情報を十分に収集・理解できていない

案件が見つからない背景には、「案件情報を網羅的に集められていない」こともあります。個人のネットワークだけに頼ると、情報の偏りが発生しやすくなります。また、エージェントの登録数が少なければ、出会える案件数も限定的です。

対策としては、

• 複数のマッチングサービスに登録する（最低3社以上）
• 自分の専門性に強いエージェントを選定する
• エージェントとの面談時に、自分の希望条件と強みを明確に伝える
• エージェントからの提案をもとに、市場感を更新する

自ら積極的に動き、情報を“待つ”のではなく“取りに行く”姿勢が大切です。

弊社NewAceでも、新規事業関連を中心とした案件を多数ご紹介しています。新規事業案件を中心に、あなたの強みに合わせた案件をご紹介しておりますので、是非ご登録ください。

業界全体のフリーコンサル需要の低迷

案件が決まらない理由が「自身のスキル不足」ではない場合、業界全体の需給バランスを確認する必要があります。たとえば、SAPのように特定領域は引き合いが強く人材が不足している一方で、一部の分野ではプロジェクト需要が減少しているケースもあります。

自分の経験やスキルが、いま市場でどれだけ求められているのかを確認しましょう。

• エージェントからの提案件数の変化をチェック
• 公募されている案件内容や件数の変化をチェック
• 業界トレンド・IT投資動向を定期的に確認する

もしニーズが低下している場合は、

• スキルのアップデート（例：生成AIなど）
• 提案資料・職務経歴書の見直し
• 新たな領域（例：海外案件、PMOなど）への展開

を視野に入れることで、活躍の場を広げることが可能です。

フリーコンサル職歴書成功ガイド！案件獲得に向けたアピール術

案件獲得を成功に導くクライアントとの面談の準備とコツ

案件獲得の重要なポイントの一つが、クライアントとの面談です。面談の成功は、事前準備と当日の対応に大きく左右されます。クライアントに好印象を与え、信頼を築くためには、適切な準備とコツが必要です。

• 面談前にクライアントの情報をリサーチする
• 自分の強みを簡潔に伝える練習をする
• 面談当日の見た目を整える

これらのコツを実践することで、面談の成功率を高め、案件獲得につなげることができます。

面談前にクライアントの情報をリサーチする

面談を成功させるためには、事前にクライアントの情報を徹底的にリサーチしておくことが重要です。クライアントが何を求めているのかを予想し、それに対して適切な提案ができる準備を整えましょう。

• 案件情報に関連するクライアントの業界や市場動向を調べる
• クライアントのウェブサイトやニュースサイトで最新情報を確認する
• その情報に対して、自分がどういった経験をしてきて、どういったことができるか説明する準備をする

たとえば、クライアントがIT業界の企業で、ヘルスケア関連事業をしたいという案件であれば、現在注目されているヘルスケア×ITの技術トレンドや競合の動向を調べておき、自分のキャリアとマッチする経験や成果を面談時にアピールすることで、説得力を持たせることができます。

リサーチを通じてクライアントへの理解を深めることで、面談中に適切な回答や提案ができるようになります。

自分の強みを簡潔に伝える練習をする

面談では、自分の強みをクライアントにわかりやすく伝えることが必要です。限られた時間の中で、自分が何を提供できるのかを簡潔に説明するための練習を行いましょう。

• 1分で強みを伝える自己PRを準備する
• 実績やスキルを数字や具体例で示す
• クライアントにとって自身がどう活躍できるかメリットを強調する

たとえば、下記のような具体例が考えられます。

自己PR例①：業務改善コンサルタント（バックオフィス領域）

これまで、製造業や小売業を中心に、経理・人事・購買といったバックオフィス業務の改善を中心に支援してきました。具体的には、大手食品メーカーの購買部門でRPAの導入と業務の標準化を進めた結果、調達のリードタイムが30%短縮されて、人的ミスも年間で80件ほど削減できたという成果がありました。御社でも、こうした現場に密着した改善支援ができると考えておりますので、ぜひお役立てさせていただければと思います。

自己PR例②：戦略／新規事業コンサルタント

新規事業やサービス開発の領域で、構想段階から事業化までを一貫して支援してきました。最近ですと、SaaS企業のサブスクリプション事業で、カスタマージャーニーの再設計とKPIの見直しを担当しまして、6か月で解約率を25%改善することができました。御社のように、サービスの拡大や新規施策に取り組まれている場合には、仮説検証の設計やマーケの整理などで、ぜひ力になれると思います。

自己PR③：IT／PMOコンサルタント（システム導入支援）

ERPの導入やIT戦略のプロジェクトを中心に、クライアント側のPMOとして支援してきました。たとえば、小売業のSAP S/4HANA導入では、業務要件定義からカットオーバーまで一貫して関わりまして、スケジュール通りのリリースと、初日から100%稼働を実現しています。現場の業務フローとシステム要件の橋渡しには自信がありますので、IT部門と業務部門の調整も安心してお任せいただけると思います。

テキストの準備だけでなく、事前に発話練習をしておくことで、面談の場で自信を持って自己アピールができるようになります。

参考記事：フリーコンサル職歴書成功ガイド！案件獲得に向けたアピール術

面談当日の見た目を整える

オンラインでの面談が多いですが、第一印象は面談の成否を大きく左右します。髪型や服装、ライトなど見え方を整え、クライアントにプロフェッショナルな印象を与えることが重要です。

• ビジネスカジュアルや業界に適した服装を選ぶ
• 姿勢を正し、落ち着いて話す態度を心がける
• 相手の目を見て話し、笑顔を忘れない

たとえば、IT業界のクライアントの場合、過度にフォーマルなスーツよりも清潔感のあるビジネスカジュアルが好印象を与えることがあります。また、面談中は相手の話に耳を傾けつつ、質問には的確に答えることで信頼感を高めることができます。

信頼できるエージェントであれば、面談通過率を上げるためにサポートしてもらえますので、下の記事を参考に自分にあったエージェントを選びましょう。

フリーコンサル向けエージェント19選！実務経験が豊富なプロによる選び方を徹底解説！

面談でクライアントに信頼されるポイント3選

面談でクライアントから信頼を得ることは、案件獲得の成功に直結します。特に、課題解決に対する具体的な提案、相手の話をしっかり聞いて共感を示す姿勢、そして実績や成功事例をわかりやすく伝えることが重要です。

• 課題解決に対する具体的な提案を行う
• 相手の話をしっかり聞き、共感を示す
• 実績や成功事例をわかりやすく伝える

これらのポイントを実践することで、クライアントに信頼され、案件獲得の成功率を高めることができます。

関連記事：フリーコンサル必見！案件継続のためのクライアントとの信頼構築術とコツ

課題解決に対する具体的な提案を行う

クライアントが面談で最も重視するのは、「このコンサルタントが自社の課題を解決できるか」という点です。そのため、具体的な提案を行い、クライアントの期待に応える姿勢を示しましょう。

• クライアントの課題を正確に把握する
• 課題解決のための具体的なアプローチを示す
• 予想される成果や実現可能性を伝える

提案例①：業務改善領域の提案（例：バックオフィスの非効率解消）

御社の購買業務において、承認プロセスが属人的でリードタイムがかかっている点が課題だと感じています。過去に支援した製造業のクライアントでは、購買プロセスを7ステップに分解し、ワークフローを標準化したこともあります。同時にRPAツールを導入することで、月間で10時間以上の作業を削減できました。御社の場合も、まずは業務フローの可視化から着手し、無駄なやりとりの削減を提案いたします。

提案例②：新規事業支援の提案（例：仮説検証の設計）

お話を伺う中で、プロダクトの方向性に関して仮説がまだ粗い段階だと感じました。これまで新規事業を複数支援してきた経験から言うと、最初にユーザーヒアリングの設計を行い、3〜4パターンの仮説検証を短期間で回すと方向性が明確になります。具体的には、課題仮説と解決策を掛け合わせたインタビューシートを作成し、1〜2週間で10件程度のユーザーインタビューを実施する進め方がいいと感じました。

提案例③：ITプロジェクトの推進提案（例：要件定義フェーズの遅れ対策）

プロジェクトの現状から、要件定義フェーズでステークホルダーが多く意思決定が進みにくい状況とお見受けしました。過去に同様の課題があった企業では、決裁者と現場担当者を分けた“二段階ヒアリング”を行うことで、意思統一を図り、定義フェーズを予定より2週間短縮することができました。御社でも、関係者マッピングと意思決定フローの整理から入り、要件定義の確実な合意形成を支援できればと考えています。

提案内容が具体的で現実的であれば、クライアントからの信頼を得やすくなります。

相手の話をしっかり聞き、共感を示す

クライアントとの信頼関係を築くためには、相手の話にしっかり耳を傾ける姿勢が不可欠です。また、自分の理解などを言語化することで、クライアントに「この人は自分たちの状況を理解している」と感じてもらえます。

• 相手の話を最後まで聞く
• 適切なタイミングでうなずきや相づちを入れる
• 理解を示すコメントを伝える

たとえば、クライアントが「新しい事業に挑戦するリスクが怖い」と話した場合、「確かに新しい挑戦はリスクが伴いますが、しっかりと計画を立てれば成功の可能性が高まります」といった形で共感しつつ提案を行うのが効果的です。

クライアントの気持ちに寄り添うことで、信頼関係が深まりやすくなります。

実績や成功事例をわかりやすく伝える

クライアントに信頼されるためには、自分の実績や成功事例をわかりやすく伝えることが重要です。過去の成果を具体的に示すことで、クライアントに「この人なら結果を出してくれる」という安心感を与えることができます。

• 成果を数値や具体例で示す
• クライアントに関連性のある事例を選ぶ
• 視覚的な資料を活用して説明する

たとえば、「前職で中小企業のマーケティング戦略を担当し、売上を1年間で25％増加させました。この手法を御社にも応用できます」といった形で、クライアントが自社への適用をイメージしやすい説明を心掛けましょう。

成功事例①：PMO支援（システム導入プロジェクト）

これまで複数のIT導入プロジェクトにPMOとして関わってきましたが、特に印象深かったのが、大手流通企業のSAP導入案件です。プロジェクト初期から参画し、要件整理、スケジュール策定、進捗管理を担当しました。結果として、遅延リスクが高かったフェーズを2週間前倒しで完了させ、クライアントからも『これまでで一番スムーズな導入だった』という評価をいただきました。御社のプロジェクトでも、同様に推進体制の設計や関係者調整の部分で貢献できると考えています。

成功事例②：人事・組織コンサルティング

中堅企業の人事制度改革を支援した際、従業員の納得感が得られないという課題がありました。そこで、現場ヒアリングを通じて評価基準の見直しと報酬制度の再設計を行い、社員からの満足度が導入後3か月で15ポイント向上しました。評価と報酬の連動を工夫することで、定着率も改善したため、御社でも人材のモチベーション管理という観点から価値を提供できると思います。

成功事例③：新規事業立ち上げ支援

あるスタートアップの新規事業立ち上げを支援した際、サービスコンセプトが曖昧でユーザーが定着しないという課題がありました。そこで、カスタマージャーニーを再設計し、初期ユーザーインタビューをもとにLP（ランディングページ）を改善したところ、CVRが約1.8倍になりました。仮説検証の設計から初期のマーケ施策までご一緒できたことが成果につながったと思います。御社のサービスでも、同様の検証設計で初期成長を加速できると考えています。」

実績をわかりやすく伝えることで、クライアントからの信頼を得やすくなります。

【まとめ】面談の通過率を高めるためのポイント

案件獲得の成功率を上げるためには、継続的なネットワーク構築、戦略的な案件管理、そしてエージェントの活用が欠かせません。これらの戦略を日々実践し、改善を続けることで、フリーコンサルタントとしてのキャリアをより充実させることができます。

ここまで解説した内容を参考に、ぜひ具体的なアクションを起こして、継続的な案件の獲得に役立ててみてください！なかなか案件が獲得できない、という方も、是非弊社サービスをご利用いただけ場と存じます。

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